Engager une cible B2B fine grâce à l’inbound marketing

Gagner en visibilité, influence et légitimité pour générer des leads

Il y a trois ans, Lemer Pax identifie le digital comme un véritable levier de rayonnement de ses produits et de son savoir-faire en France et à l’international.

L’objectif est triple :

• Être visible auprès d’une cible très spécifique et générer du lead
• Être influent à travers une stratégie de contenu centrée sur l’utilisateur
• Être légitime avec la mise en avant de l’expertise de l’entreprise

S’adresser à des cibles restreintes, hétérogènes, très occupées et non intentionnistes

Lemer Pax s’adresse à des cibles restreintes et multiples, allant du médecin nucléaire au cardiologue interventionnel en passant par l’ingénieur achats ou l’architecte. Pour ne rien arranger, ces cibles sont aussi très hétérogènes dans leurs besoins et leur rapport à la radioprotection. Un médecin nucléaire sera souvent extrêmement sensibilisé au sujet de la radioprotection et cherchera des informations techniques et complexes, alors qu’un cardiologue interventionnel aura besoin d’être évangélisé sur les risques encourus.

Face à cette problématique complexe, il était essentiel de préconiser aux équipes Lemer Pax une stratégie digitale tactique avec comme pierre angulaire un contenu à forte valeur ajoutée.

Etape n°1 : Mettre en place une stratégie de contenu centrée sur les parcours des cibles

Pour mieux comprendre le client, ses attentes et son parcours, des ateliers ont été mis en place avec les différentes parties prenantes de Lemer Pax (sales, experts, ingénieurs R&D, installateurs…). A ces ateliers s’est ajoutée une cartographie des contenus présents dans l’entreprise. Grâce à ces deux éléments préliminaires (connaissance de la cible et identification des contenus existants), la stratégie de contenu a pu être définie.

Cette stratégie consistait à identifier divers contenus (livres blancs, interviews, paroles d’experts, cas clients, décryptages…) déjà produits ou qui pourraient être co-conçus avec les partenaires et experts. L’idée est de générer un maximum de clics sur ces contenus captifs, puis rediriger les personnes cibles vers les produits et services Lemer Pax. Un profond changement de perspective dans la manière de communiquer pour cette entreprise BtoB.

Etape n°2 : Diffuser les contenus aux bons moments du parcours de la cible et via un écosystème digital cohérent

La présence de contenus pertinents et rythmés assoit la légitimité et l’influence de l’entreprise dans son domaine d’expertise, encore faut-il savoir quand et comment diffuser ces contenus.

L’objectif final est clair : générer davantage de leads.

Cet objectif passe par la diffusion des contenus sur un site optimisé pour une visibilité accrue sur les moteurs de recherche et une navigabilité optimale pour l’utilisateur. Il passe aussi par une stratégie réseaux sociaux ciblée, assortie d’une campagne SEA et Display constamment affinées au plus près des cibles.

Des campagnes Linkedin tactiques particulièrement efficaces sont menées via la sponsorisation de contenus premiums cas client et livre blanc.

Une stratégie de contenu qui anime moins le site, dorénavant, que la marque elle-même, résolument orientée utilisateur de par sa communication digitale.

En bonus : 4 optimisations réalisées ces derniers mois

• Recentrage des campagnes (domaines d’activités stratégiques)
• Analyse et exclusions des comportements de recherches B2C (monitoring)
• Démocratisation des enchères intelligentes Google Ads (maximisation budgétaire)
• Structuration du Display intelligent dans une logique Lead Gen (livre blanc, contact)